”Jag är så sjukt trött på den här pandemin. Kunderna vill inte ta emot mig. Det är öken.”
”Alla vet att man bygger relationer när man är i samma rum över en kopp kaffe. Eller på golfbanan. Inte när man sitter hemma.”
”Nej, jag vill bara vänta tills det här är över. Då jädrar ska du se en ökning av mina säljsiffror igen.”
De här kommentarerna hör jag varianter av hos säljare inom business to business, när jag föreläser och utbildar. Ibland verkar det som att säljare är de sista att gå in i den digitala världen fullt ut. De vill så gärna träffa kunderna fysiskt – och det kan jag faktiskt förstå. Kommunikationen blir på många sätt fattigare när vi möts tvådimensionellt, och definitivt om vi bara flyttar in våra tidigare säljvanor från det fysiska till det digitala.
Men om du istället gör om dina kundmöten och nyttjar kraften till de digitala verktygen, ja då är det en annan historia. För vi kommer inte att gå tillbaka till hur det var före Corona, inte helt och hållet. Många fysiska kundmöten framöver kommer att ersättas med digitala varianter. Frågan är bara om du vill vara först, sist eller mittemellan?
Jag tror att vi kommer att se tre typer av B2B-säljare framöver:
Nivå 1. De som tappar kunder. De vägrar att lära sig hur man använder digitala möten och försöker vänta ut pandemin. Det är förlorarna. De är sist på bollen (om de alls är på den). Kunderna ger affärerna till leverantörer som de upplever är proffsigare, d.v.s. på nivå 2 eller 3.
Nivå 2. De vars kunder hänger kvar. Det är de som flyter med. De kör sina kundmöten digitalt för att de måste. De har lärt sig hur man kickar igång ett Teams eller Zoom och de kör mötet på ungefär samma sätt som de gjorde i det fysiska rummet. Kunderna är kvar av gammal vana – tills de upptäcker nivå 3- säljare.
Nivå 3. De som förstärker och fördjupar relationen med sina kunder. Det är de som verkligen nyttjar kraften i digital kommunikation. De har en bra teknisk utrustning med en snygg bakgrund, bra ljus och bild, och bra ljud. De ”brandar” sin miljö med loggor och rätt färger. De vet hur man presenterar online. De vet hur man använder breakouts och chatt. De involverar, visar filmer och skapar dialog. Ibland skickar de varuprover till kunden och går igenom dem i mötet. De har engagerade, motiverade kunder och de når sina mål. De är världsklass!
Vilken kategori tillhör du och dina säljkollegor?
Mitt tips: Kasta inte ankar i en ström och vänta för då rör du dig relativt sett bakåt. Flyt inte bara med för då är du som alla andra. Istället; öka takten. Sätt segel. Ro snabbare. På med en motor. Du har världens chans att sticka ut nu när ribban är så låg. Ta den!
Och för dig som är etta på bollen. I maj lanserar världens första digitala brandade säljrum. Weebaserat, krypterat, med din logga, dina färger, din agenda och så vidare. Så mycket bättre än ett Teams eller Zoom. hör av dig om du vill vara med på det tåget så matchmakar jag dig med rätt personer.
Tack för att du läser mina tankar
Av: Antoni Lacinai
Om Antoni Lacinai:
Kommunikationsexpert med fokus på ledarskap, arbetsglädje och kundbemötande. Han föreläser och coachar chefer och säljare runt om i världen, digitalt och analogt. Han har bland annat skrivit böckerna Framgångsrika kundsamtal, Digitala möten och Virtual leadership. Läs mer på www.lacinai.se och följ honom på LinkedIn för mer inspiration.
OBS: Den här krönikan skrev jag till Saleseffect.se
