“Jag hör vad du säger…” Vad betyder det egentligen? Här får du tips på tre nivåer som du kan lyssna på. Och den första är den vanligaste:
Nivå 1: Du lyssnar för att svara. När väl motparten sagt någon fras eller något ord så slutar du lyssna och vill bara berätta om det du själv vill få fram.
Ta en säljare till exempel, som hör kunden säga “ Att effektivisera är viktigt…“. Nu stänger säljaren av och vill berätta om allt som hens lösning kan göra för att effektivisera. Utan att ha förstått det verkliga behovet.
Nivå 2: Du lyssnar för att förstå budskapet. Du låter motparten prata till punkt och lyssnar på hela meningar. Du ställer följdfrågor. Nu kommer säljaren att höra kunden säga: “Att effektivisera är viktigt, men för oss handlar det just nu om att få in nya kunder.” Kunden känner sig sedd och hörd.
Nivå 3: Du lyssnar för att förstå människan. Hur något sägs kan vara viktigare ledtrådar än vad som sägs. Om du känner till personens sammanhang får du en helt annan insikt än om du leker tankeläsare.
Vi fortsätter på kundsamtalsexemplet: När du berättar hur din lösning kan hjälpa kunden, gäspar denne och sträcker på sig. Eftersom du vet att personen har ett spädbarn hemma behöver du inte oroa dig för att kunden är ointresserad. Om du inte vet: fråga.
Vilken nivå lyssnar du på? Vilken vill du lyssna på?
Lycka till
//Antoni
ps – det här handlar förstås inte bara om kundsamtal. Det kan lika gärna användas när du pratar med en kollega, chef, förälder, barn, kompis och så vidare.
