Framgångsrika kundsamtal. Den enkla processen

Den här artikeln skrev jag till Talarforum för en tid sedan. Nu är den din:

Ta en stund och fundera på svaren till dessa frågor:
–       Hur många djur av varje sort tog Moses med sig på arken?
–       Vad hette Sveriges Statsminister 1985?

Vad har det med framgångsrika kundsamtal att göra? Svaret får du snart. Jag har länge varit intresserad av hur det kommer sig att vissa människor är så mycket bättre på att kommunicera jämfört med andra?

Under de två senaste decennierna har jag jobbat med det, studerat det och lärt mig av andra duktiga kommunikatörer. Jag har kommit fram till ett antal nycklar för hur du kommunicerar som chef, säljare, mötesledare och så vidare.

I januari släpptes min tredje bok; Framgångsrika kundsamtal (förlag: Meetings International). Den sammanfattar mina och andras åsikter i hur du på ett framgångsrikt sätt pratar med dina kunder, vare sig det är ett kundbesök eller på mässgolvet. Ja, till och med i vissa butiker där ett samtal behövs för att det ska bli affär. De flesta av oss har inte skolats till säljare. Ni som läser detta kanske är chefer som i kraft av titeln ska träffa kunden. Ni kanske är produktspecialister, projektledare eller har någon annan icke-säljroll.

Och nu när ni har kunden framför er – vad gör ni då?
Det finns en mängd olika säljmodeller och säljprocesser att välja på, den ena krångligare än den andra. Jag gillar enkelhet. Därför tog jag fram en lätt kom-ihåg-process som vem som helst kan använda (även professionella säljare) Så här ser den ut:

Veta > Visa > Våga = > Vinna

Det är inte krångligare än så. Först vill du förstå vad kunden behöver. Sedan kan du visa hur du kan hjälpa kunden. Till sist är det bra om du vågar komma till avslut på något sätt. Gör du det i den ordningen ökar du chansen att vinna.

Men om det är så enkelt, varför sker det så sällan?

Ni har säkert själva varit med om dåliga säljare när ni varit kunder. Det finns flera orsaker till var det kan bero på:

• Den erfarne säljaren kan gå på autopilot, och tycker sig redan veta vad kunderna har för behov. Det gör att de själva fyller i det de inte uppmärksammat och så finns risken att det bli fel.
• Den obekväma upplever förmodligen situationen som pressande. Det skapar en massa stresshormoner i kroppen som gör att vi tappar förmågan att analysera. Istället vill vi bara bli av med samtalet så fort som möjligt.
• Sedan finns den ovana entusiasten som egentligen bara vill trycka på sin egen Play-knapp och snacka på utan att kunden får en syl i vädret.

Allt det här kan vi bland annat upptäcka om vi går på en mässa och reflekterar över hur olika vi blir bemötta. Eller när vi till exempel ska köpa en ny dator.

Vad är tumregeln för ett bra samtal?
Det svåraste som finns är att behålla nyfikenheten och ställa bra frågor. Det näst svåraste är att lyssna på svaren. Så hur gör vi? Återigen, låt oss inte krångla till det:

• I Veta-fasen ställer du öppna frågor (som börjar med ett vad, varför, hur, när vem osv) och låter kunden prata mest.
• I Visa-fasen tar du över – MEN – låter ändå kunden få vara delaktig i samtalet
• I Våga-fasen jämnar det ut sig, och beror framför allt på om du föreslår till kunden, eller frågar kunden om hur ni går vidare.

Hur kan jag bli bättre på det här?
Lyssna på en kompetent föreläsare. Gå en kurs. Gå på kundmöten. Lyssna på säljare när ni är kunden. Och varför inte: Lägg två timmar på att läsa vad jag och 20 VD’ar, säljare och säljchefer berättar, genom att beställa boken Framgångsrika kundsamtal på http://www.meetingsinternational.se/shop_sv.php