Nyligen såg jag en presentation om försäljning. Talaren sa många bra saker, till exempel att vi faktiskt säljer en framtid. ”Med min produkt/tjänst kommer du att få… Men sedan blev jag tveksam. Han menade att om det argumentet inte landade skulle du välja ett annat. Och ett annat. Och ett annat. Till slut skulle något fastna. Vilket slöseri med tid.
Har ni tänkt på hur många som gör så här; radar upp det ena argumentet efter det andra? Utan att ta reda på vad deras kunder faktiskt behöver. Marknadsförare kallar detta för ”Spray & pray”. Vräk ut så många argument som möjligt och be till högre makter att någon av dessa fastnar. Tyvärr fungerar inte god försäljning och kommunikation på det sättet. Kunden kan inte se skogen för alla träd.
Om du gått en utbildning i försäljning eller kommunikation, eller om du läst mina böcker om kommunikation (till exempel Framgångsrika kundsamtal), kan du se att första steget börjar med att förstå din kund. Först därefter kan du med omsorg välja ut just de argumenten som passar kunden. Att fråga först och berätta sedan är nästan alltid är bra strategi. Och det sparar så mycket tid. (Jag återkommer med tips om hur du gör, i ett inlägg längre fram i höst.)
Om du har en sprayflaska och vill ha en bättre träffsäkerhet; vrid på munstycket till smal stråle. Var relevant framför din publik eller din kund. Då kommer du att få din energi, din försäljning och din kommunikation att vara effektiv och mer lönsam.
Har du kört Spray&Pray-metoden? Har du själv varit kund och upplevt hur jobbigt det är? Och vad tänker du när du nu läst det här?
Bästa hälsningar
Antoni
