Tänk dig följande: Du träffar en säljare som faktiskt är intresserad av dig och vad du behöver. Du får sedan ett förslag presenterat för dig som matchar behovet. Nu är det dags för dig att fatta ett beslut. Kan du det? Och hur gör du?
Jag lyssnade på en amerikansk utbildare för en tid sedan som pratade om fyra olika beslutstyper. Det handlar inte bara om kunder, utan kan lika gärna vara beslut på ett möte eller bland vänner osv. Jag kommer att använda kunder som exempel. De fyra varianterna ser ut så här:
- “Jag bestämmer!” De som säger så har mandatet och är beslutsmässiga. De fattar alltså beslut, gärna direkt så att det är klart och de kan gå vidare. Att älta är inte deras grej.
- “Berätta en gång till...“. Dessa behöver bli övertygade om och om igen för att känna sig helt trygga med att fatta ett beslut.
- “Jag behöver tid“. Antingen har de inte mandatet och behöver gå hem och fråga chefen, eller så hastar de inte med ett beslut utan vill fundera ett tag, och kanske jämföra med andra innan de bestämmer sig.
- “Jag kan inte bestämma mig, någonsin...” Det spelar ingen roll att säljarens lösning matchar deras behov. De kommer inte att ta beslut ändå. De är antingen utan mandat eller så veliga och obeslutsamma att de inte vågar fatta beslut alls.
Kan du känna igen dig själv i någon eller flera av dem? Känner du igen dina kollegor eller kunder? Och vad gör du för att komma till ett beslut? Här är några sätt att möta dessa i samma sifferordning:
- Låt kunden bestämma. Ställ en öppen fråga som till exempel: “Hur vill du göra? Hur vill du gå vidare?” Då kan personen själv få fatta beslutet. Denna beslutsstil vill inte att du talar om vad han eller hon ska göra.
- Samla på Ja, och föreslå sedan. Till exempel: “Är vi överens om att du behöver…? (Ja) Och att du behöver det för att…? (Ja) Och att mitt förslag möter det behovet? (Ja) Till en kostnad du är villig att betala? (Ja) Ska vi slå till då? Vid det här laget har du antagligen ökat tryggheten att åter säga ja. Om inte, gå tillbaka och fråga vad som ännu är oklart.
- Ställ specifika frågor. Fråga hur mycket tid. Fråga vad tiden ska användas till (kanske vill de fråga en chef). Fråga hur du kan hjälpa kunden att komma till ett beslut. Fråga när du eller kunden ska återkomma.
- Lycka till :). Den här är svårast och ibland också svår att skilja från trean. Svaren avgör. Ju mer svävande desto större risk att de inte kan fatta beslut. Kanske borde du långt tidigare kollat av detta. Det du kan göra är att få dem att fatta ett enkelt beslut som att ta emot dig på nytt. Eller återkomma. Eller kanske pröva utan att låsa upp sig.
Själv har jag upptäckt att jag kan vara flera av dessa beroende på till exempel hur bra säljaren varit. Eller hur mycket känslor jag lägger in i beslutet. Jag kan köpa en bil på studs, utan att provköra men jag kan stå i 20 minuter med en kavaj som jag tror att jag gillar innan jag bestämmer mig… mycket märkligt det där.
Fyra stilar. Fyra bemötanden.
Lycka till med kunden, kollegan, chefen, familjen!
